成功率が上がる！テレアポのコツ10選

テレアポとは、「テレフォンアポインター」の略語になります。

電話をかけて、アポイント（約束）をとることを指します。

法人でも個人でもコールセンターと違い、かかってきた電話に対して対応するのではなく、こちらから積極的に電話をかける必要があります。

電話をかける先は一般家庭へ電話をかける場合や会社や店舗、人材に電話をかけ担当者や代表者へ電話を繋いでもらいアポイントをとる場合があります。

取り扱う商材によって、どこに電話をかけるかが変わるので、自分の場合どこに電話をかけると成約率が高いのかを考えた上でアプローチ先を選定しましょう。

基本的に会社でトークスクリプトが準備してあり、トークスクリプトに沿って電話で話していきます。

現在様々な連絡手段が増えているにも関わらず、テレアポが残る理由としては、話を聞いてもらいやすいからです。

BtoBの新規顧客の獲得を目的とする場合、問い合わせのみを待つ状況だと、そもそもサービスを知らないため問い合わせ数を伸ばすことは難しいです。

稀に新規顧客が自らリサーチをし、問い合わせをしてくることもありますが、相当サービスが魅力的で独自性あったり、顧客にとって絶大なメリットがない限りは、問い合わせがくる確率的には非常に少ないです。

その点を考慮すると、テレアポの方が新規顧客が獲得できる確率が高くなります。

また、今の時代業務連絡はメールで行うことが多く、メールでのアポイント獲得でも良いのではないかと感じるのではないでしょか？

メールで伝えたい内容を送ることは可能ですが、その後に内容を確認してもらえているのかはこちらでは確認できません。

仮に目を通しても、後回しにされメールが来ていること自体を忘れられてしまう可能性があります。

そのため、電話の方がサービス内容を聞いてもらう確率が高い傾向があります。

何の戦略もなく片っ端から電話をかけていく方法はあまりオススメできません。

どれだけ良いサービスを持っていても相手が必要としないものを買おうとはしないため、自社製品やサービスを利用してもらえそうな業種や会社リサーチし、どういった企業に電話をかけるべきか精査しましょう。

BtoBとBtoC問わず電話を個人でかけていく中で成約が取れない要因として、リストの質が悪い事が当てはまる場合もあるので、リスト作成はおそろかにしないようにしましょう。

企業リストについては、自社サイトへのアクセスを解析したり、インターネットで対象となりそうな企業や人材を調べる事で作成することは可能です。

コストをかけても問題ない場合であれば、業者が持っている企業リストを購入し、その購入したリストをもとに電話をかけることもできます。

トークスクリプトとは、テレアポをする際の台本のようなものです。

そのため、テレアポにおいてトークスクリプトは非常に重要なものになります。

また、BtoBとBtoCの場合ではトーク内容が変わってきます。

テレアポを数多くこなしてきた事がある人や、ごく稀にいる天才的にテレアポが上手な人でない限り、普通の人はトークスクリプトをもとに話の構成を考え話していきます。

テレアポをしていく中で、いろいろな課題が見えてきます。

それは、トークスクリプトの内容、企業リスト、話し方など様々なものがあります。

BtoBとBtoC問わずそのような課題は日々何かしら出てくるはずなので、ちょっとしたことでも見逃さないようにしましょう。

仮にどこが課題かがわからない場合は、自分の話している内容を録音し聞き返してみたり、他の社員とロープレを行い客観的な意見をもらったり、他の営業がどのような話し方をしているかを聞いたりして、様々な情報を取り入れて自分の話し方と比較してみましょう。

そうすることで、今まで気づく事が出来なかったポイントが色々と見えてくるはずです。

テレアポは基本的に数多くの電話をかける必要があります。

その際毎回ちゃんと話を聞いてもらえる訳ではなく、法人の場合担当者不在やそもそもテレアポを受け付けていない会社もあるため、何度断られても折れない精神力が必要になります。

電話をかける事に意識を向け過ぎてしまいがちですが、まずは自社製品・サービスがどのようなものかを正しく理解しましょう。

テレアポの際中に相手が話の内容に興味を持っていて詳細を聞かれた際に、うまく答えられず成約ができずに終わってしまうケースもあります。

法人企業や個人のお店など数多くの電話をかけていくと色々な人と話します。

その際にはじめに教えてもらったやり方のままだと、違和感や話し辛さを感じてくるはずです。

そう感じた時は話し方や話の流れや話す内容を変更してみましょう。

はじめに教えてもらったやり方はあくまでも手法の1つなので、固執する必要はありません。

むしろ、日々改善していかないと成約率が上がりづらいので、自分はどのように話しているか意識してみましょう。

トークを進めていく中でいかにYESを言ってもらえるかが重要になります。

そのため、基本的にYESかNOで答えられる2択にしましょう。

相手にじっくり考える時間を与える事で、NOと言われる確率が高くなるので、注意しましょう。

相手にいかに良い商品なのかを知ってもらいたくて、ダラダラ話しがちになります。

ですが、ダラダラ話してしまうとせっかく良い商品でも結局どこが良いものなのかが伝わりません。

そのため、メリットを簡潔にわかりやすくまとめて、話せる準備を行いましょう。

テレアポを始めたばかりの時にしてしまいがちなのですが、相手を置いてけぼりにして会話を進めてしまう事です。

話す事で精一杯になり、アポイントを取るといった目的を見失いがちになります。

どのような話の流れで話すかを事前にイメージしてから電話をかけるようにしましょう。

相手が電話に出た際に自分が何者でどのような要件で電話したのかを簡潔に伝えましょう。

スタートからダラダラ話すと相手も担当者に引き継ぎづらく感じたり、相手に頼りない人だといった印象を与えかねません。

相手がどのような課題をもっているのか、課題解決のためにどのようなことを求めているかをヒアリングし把握する事が大切です。

いくら良い製品やサービスを持っていたとしてニーズがないものの話を続けているとただの押し売りになってしまうので注意しましょう。

電話ではあなたの表情を見る事ができないため、全ては電話越しに聞こえる声で判断しています。

相手に見えていなくても電話で話す時には笑顔で話すことを心がけましょう。

そうすると自然と声も明るいトーンに変わってきます。

電話をかける先によって電話に出てもらいやすいタイミングがあります。

法人の場合であればお昼休みを除いた時間や、個人でやっているお店であればランチタイムや比較的客数が減る時間帯などを見計らって電話をする事で電話に出てもらえる確率は上がります。

テレアポに必要な要素は、BtoBとBtoB問わず実際の商談の際にも活かすことが出来ます。

営業を始めたばかりの人であればテレアポを経験する人材の傾向が多いです。

日々改善が必要なため、最初のうちは大変かもしれません。

ですが、このように自主的に考え行動を起こすことが出来る人材でなければ社会人として働き続けていくことは難しいと感じます。